روش‌ قیمت گذاری سيستم نرم افزاري

·        آگاهی از وِیژگی‌های بازار:

آگاهی از بازار، قدرت خرید، پیچیدگی کسب و کار در بازار، تعداد محصول موجود در بازار و .. همه می‌تواند در شناخت بازار هدف موثر باشند

·        آگاهی از وضعیت رقبا و سهم بازار:

قبل از ورود به بازار، باید از وضعیت رقبا، محصولاتشان، کیفیت محصولات و سهم اختصاصی آن‌ها از بازار مطلع باشیم. اگر نسبت به بازار و رقبا شناخت کافی نداشته باشیم، قطعا در فروش با مشکل مواجه خواهیم شد. در این حالت، اگر سهم کمی از بازار را در اختیار داشته باشیم و رقبا تصمیم‌گیرنده اصلی باشند، مجبور خواهیم بود قیمت فروش را کاهش دهیم تا قسمتی از بازار را در اختیار بگیریم و به اصطلاح دانه کوچک‌ها را از رده خارج کنیم. ممکن است کاهش قیمت به ضرر باشد، اما در مقایسه با رقبا، از یک طرف می‌توانیم قسمتی از بازار را به دست بگیریم و تعیین‌کننده قیمت باشیم و از سوی دیگر هم با کاهش قیمت و افزایش فروش، درآمد حاصل از کاهش قیمت‌ها را جبران خواهیم کرد.

·        آگاهی از توانایی بازاریابی و فروش:

در زمان تولید، به فروش و بازاریابی توجه بسزایی داشته باشید؛ زیرا  توانایی در تبلیغات بسیار حائز اهمیت خواهد بود. هزینه‌ای که در این بخش باید تقبل نمایید را از قبل پیش‌بینی کنید.  میزان توانائی واحد فروش نیز بسیار قابل‌توجه است. باید با برنامه‌ریزی واقع‌بینانه، تعداد فروش محصول خود را با تخمین قدرت تیم فروش شرکت در زمان مشخصی برآورد نمایيد.

·        وجود محصولات جایگزین:

همواره وجود محصولات جایگزین، خطر شکست محصولات تولیدی را افزایش می‌دهد. در بازار رو به توسعه نرم‌افزار، معمولا محصولات کد باز (OpenSource) یا crack شده که هزینه‌های پائینی برای خریداران دارند، می‌تواند در کاهش فروش نرم‌افزارهای تولیدی نقش داشته باشند.

·        قدرت مشتریان در درخواست تخفیف:

در صورت وجود محصولات مشابه متعدد در بازار، همواره خریداران درخواست تخفیف بالایی خواهند داشت. از آن‌جا که  شما می‌خواهید در بازار رقابتی برنده باشید، گاه مجبورید تخفیفاتی برای آن‌ها در نظر بگیرید. اما اگر دارای بازار انحصاری باشید، این شما هستید که قیمت‌ها را مشخص می‌کنید و می‌توانید در مقابل چانه‌زنی خريداران مقاومت نمایید و محصولات خود را به قیمت دلخواه به فروش برسانید.

·        موانع ورود به بازار جدید:

ورود به بازار جدید می‌تواند ریسک بالایی به همراه داشته باشد؛ زیرا از یک سو با رفتار بازار آشنایی ندارید و از سوی دیگر همواره شرکت‌های تازه‌وارد و با انگیزه‌ای وجود دارند که با تمرکز بر روی محدوده خاصی، قصد تصاحب بازار را دارند. از آن‌جا که شرکت‌های نوپا انگیزه بالایی در تولید نرم‌افزارهای موردنیاز بازار دارند، قطعا در زمان کوتاهی می‌توانند با سیستم‌های خود قسمتی از بازار را در اختیار بگیرند. در صورتی که این روند در شرکت‌های بزرگ و قدیمی به کندی انجام می‌شود. در نتیجه اگر هر چه زودتر تکانی به خود ندهید، مجبور به پائین آوردن قیمت‌ها خواهید شد تا از تازه‌کارها عقب نمانید.

تمامی موارد ذکر شده باید قبل از تولید مورد توجه قرار گیرد. اما در نهایت، هدف از تولید، به دست آوردن درآمد است که از فرمول «هزینه + سود = درآمد» به دست می‌آید. هزینه‌ها را می‌توان به چندین بخش تقسیم کرد:

·        هزینه نیروی انسانی که شامل حقوق، مزایا، آموزش، ریسک ترک کار و جایگزینی نیرو و ..

·        هزینه‌های جاری مانند آب، برق، شارژ، نظافت و ..

·        هزینه تبلیغات و بازاریابی

·        هزینه محیط کار و ملزومات

·        هزینه سخت‌افزار که شامل هزینه اولیه سخت‌افزارهای موردنیاز، هزینه‌های به روز شدن سخت‌افزارها متناسب با نرم‌افزار تولیدی و هزینه‌های سخت‌افزارهای خاص که برای پروژه‌های مختلفی مورد نیاز است مي‌شود

·        هزینه مالیات بر ارزش افزوده

·        هزینه‌های آموزش، پشتیبانی  و توسعه که با توجه به مقاومت در دریافت آن‌ها از مشتریان بهتر است از ابتدا این هزینه‌ها را در قرارداد فروش بگنجانیم تا بعدا متضمن خسارت از این حیث نشویم.

هر یک از هزینه‌های یاد شده فقط برای یک محصول صدق می‌کند. اگر شرکت چندین محصول داشته باشد، بالطبع برای تمامی آن‌ها باید هزینه‌ها لحاظ شود .در واقع هزینه از فرمول زیر به دست می‌آید.

    (هزینه  پشتیبانی * تعداد پشتیبانی)∑+(تعداد فروش * قیمت تمام شده هرمحصول)∑=هزینه

هزینه اولیه +(هزینه جاری * تعدادماه)+(هزینه تولیدو به روزسانی محصول)∑+

قیمت تمام شده هرمحصول: قیمت فروش+ هزینه استقرار+ کسورات قانونی(مالیات بر ارزش افزوده)

هزینه پشتیبانی: متوسط تعداد روز خدمات پشتیبانی * هزینه نفر-روز خدمات+ کسورات قانونی

هزینه تولید: تعداد ماه موردنیازاجرای پروژه * تعدادنفر-ماه متخصص

هزینه جاری: هزینه‌های محل و امکانات+ هزینه سخت‌افزار و نرم‌افزار+ هزینه پرسنل + هزینه‌های آموزش + هزینه‌های پیش‌بینی نشده

هزینه  اولیه: هزینه سرمایه‌گذاری اولیه + هزینه تاسیس

با توجه به معادلات فوق و با در نظر گرفتن این مورد که هر فعالیت تولیدی به هدف سودآوری انجام می‌شود، باید سعی در افزایش درآمد یا کاهش هزینه‌ها نمائید. این دو مسئله مستقل از هم نبوده و عملا افزایش فروش که منجر به بالارفتن درآمد می‌شود، می‌تواند در افزایش هزینه‌ها نیز تاثیرگذار باشد.

در فروش، شرکت می‌تواند هریک ازاستراتژی‌های زیر را در نظر بگیرد:

ü      تولید سریع و کم هزینه، عدم ارائه خدمات پشتیبانی، تعیین قیمت پایین برای آن با هدف به دست آوردن درآمد از طریق فروش با تعداد بالا

ü      تولید محصول با کیفیت  متوسط، ارائه خدمات پشتیبانی متوسط ، تعیین قیمت متوسط و کسب درآمد از محل فروش و خدمات پشتیبانی

ü      تولید محصول با کیفیت بالا، هزینه‌های پشتیبانی بالا با هدف کسب درآمد از فروش و پشتیبانی با تعداد مشتری کم

در هریک از استراتژی‌های ذکرشده، تعیین قیمت فروش محصول می تواند به 3 شکل مورد بررسی قرار گیرد. قیمت تولید محصول که درواقع حداقل قیمت فروش است و اگر کمتر از این بفروشیم، ضررخواهیم کرد. قیمت پایه فروش که شامل قیمت تولید به اضافه یک سود معقول است. قیمت واقعی فروش که این قیمت وابسته به پارامترهای بازار است و در واقع مبلغی است که شما می‌توانید از مشتریان خود دریافت نمائید. در این قیمت، میزان قدرت شما در چانه‌زنی بسیار دخیل است و نسبت به قدرت خرید مشتریان، می‌توانید قیمت بالا پیشنهاد نمائید یا با حداقل کف (قیمت تولید) با هدف ورود محصول به بازار، محصول را روانه بازار فروش كنيد.

از دیگر نکاتی که در قیمت‌گذاری محصول دخیل است، نوع مشتری است. این که مشتری از بخش خصوصی با بودجه کم و یا این که از بخش دولتی و با بودجه بالا باشد نیز در قیمت‌گذاری مدنظر قرار دهید. عموما فروش نرم‌افزار به بخش خصوصی راحت‌تر، اما با درآمد پائین‌تر و در عوض فروش به بخش  دولتی با درآمد بالاتر، اما دردسر بیشتر است. در نتیجه در انعقاد قرارداد، دشواری‌های توسعه و پشتیبانی را با توجه به مشتری لحاظ نمائید.